Как да таргетираш точните клиенти за eBay, Amazon, онлайн магазина ти или на твоя собствен сайт, независимо какво продаваш там – продукти или услуги? 

Преди да започна с темата, искам да те попитам, коя марка автомобили е по-добра според теб -Мерцедес или Дачия? Другия въпрос е: Кое е по-добро според теб – БМВ или Рено? 

Истината е, че ние много често си мислим, че трябва да имаме перфектен продукт, който да продаваме, обаче всъщност какво се оказва, че Дачия е един от най-продаваните автомобили в България и да той се използва предимно за служебни цели. Рено също е един от най-продаваните автомобили в България, както и Шкода.

Е, това значи ли, че трябва да имаш перфектен продукт? Не, това означава, че продукта, който продаваш трябва да е показан с правилното съобщение пред правилните хора. Представи си думите – “Здрасти, много си яка, искаш ли да излезеш с мен довечера?” И го казваш на колегата в офиса. Представи си реакцията му… той най-вероятно ще каже “Моля, моля…”. Не може да представяш едно и също съобщение пред различни хора. Така се чувстват и твоите клиенти, когато влязат в твоя сайт, когато не говориш на тях, пък те са се озовали вътре.

Всики човек, който продава онлайн има 5 сек., за да задържи вниманеито на клиенти и да му покаже какво точно продава. Дали това ще му свърши работа и ще му помогне в живота. Ако не му дадеш отговор на тези въпроси, той ще излезе! Днес ще ти помогна да придобиеш яснота кой е твоя идеален клиент, за да знаеш какво да му кажеш, защото яснотата помага за действия. Ако нямаш яснота не може да се действа.

Защо е важно да знаеш, кой е твоя идеален клиент?

Искам да ти разкажа, че аз мразех това нещо, бях в бизнес академията може би 2014 година, там се запознах с много хора, които са онлайн предприемачи. Там имаше едно такова упражнение в един от модулитен – направете си вашия перфектен клиент. И аз викам “Да бе, стига глупости перфектен клиент, Кока-кола да нямат перфектен клиент, всеки пие Кока-кола“.

По това време си мислех, че знам всичко въпреки, че пред мен имаше хора с много години опит. Истината е, че години по-късно аз усвоих това нещо и 2019 год. реално седнах и на една тетрадка създадох Аватар на своя перфектен клиент.

Как да направиш “Аватар” на твоя идеален клиент?

Аватар се нарича начина по който изглежда този клиент. Начина, по който ти ще мислиш за него и е много важно да му дадеш име. Отне ми часове наред да направя първия си Аватар, всъщност направих няколко Аватара. Тъй като, истината е, че ние нямаме един перфектен клиент, който купува. Да вземем за пример Дачия. Перфектния клиент биха били бизнеси, които търсят служебни коли. Да, но Дачия си купуват и хора, които искат евтин автомобил и да е нов. Може би целта в живота им е била да кажат “Аз си купих нов автомобил“. Честно казано не знам какъв е точно перфектния клиент на Дачия, но истината е, че те знаят и това, което направих като упражнение ми помогна с 192.80$, което са триста и нещо лева да направя оборот от над 20 000 лв. за съвсем кратко време.

Сега искам да ти покажа как ти можеш да приложиш това. Дори да имаш повече от един продукт истината е, че имаш един клиент, който е най-добър и ти носи най-много печалби. С това упражнение, което ще направиш сега ще ти покажа, че знаейки клиента, който таргетираш, твоят бизнес ще се превърне в пъти по-успешен.

Целта на бизнеса е да прекара твоя клиент от състояние, в което не иска да купи в такова, в което да иска да купи. Ти хващаш човека в една начална точка и той е тръгнал на някакво приключение, някакво пътешествие. Ти трябва да го прекараш до там където той иска да стигне и това, което трябва да комуникираш с него е резултата от това какво ще получи взимайки твоя продукт или какво ще изгуби ако не го вземе. Има изследване на човек, който се занимава с поведенческа психология, който е изследвал, че ако загубиш 1 000 лв. ти ще си в пъти по- фрустрирани отколкото ако спечелиш 1 000 лв. 

Нека се върнем на клиентския профил и да ти го обясня, защото наистина ако го направиш ще имаш повече продажби. Дали ще са 10% или 30% повече, това е нещо, което големите компании правят. Те неслучайно няколко пъти годишно правят проучвания, за да видят дали информацията, която имат при себе си е същата, която съвпада с клиентите, които все още купуват, защото ако не съвпада, то те трябва да промнят нещо. 

Как да създадеш профил на твоя идеален клиент – Стъпка по стъпка:

На първо място: Клиентски профил, пишеш името на клиента (името е измислено от теб) – това има значение, защото, когато сложиш име ти можеш да идентифицираш този човек с твой приятел или познат когото познаваш. Как да пишеш копи за хора, които се интересуват от дърворезба? Обаче, когато се сетиш за чичо ти Илия, който е дърворезбар ти вече знаеш за кой човек говориш, можеш да си представиш какъв човек е той. 

Цели и ценности: Ценностите са изключитлно важни. С тях ще разбереш тези хора за какво се борят и какви им биха били целите в живота, за да можеш да видиш как може да ги подкрепиш чрез твоя продукт или услуга.

Възраст: Чичо Илия – на колко години е, мъж, женен ли е разведен ли е, има ли деца – това всичко има значение за това какво ще напишеш в твоето съдържание, така че когато човек го прочете да каже леле това е писано за мен. 

Местоживеене: има значение дали човека живее в Карнобат, Пловдив или  София. Това са различни типове лайфстайл.

Болки и предизвикателства: какво е това нещо, което не оставя вечер човека да спи. За какво си мисли когато си легне, какво е това, което го тормози всеки ден. Има ли нещо, което е голям проблем за него и как твоя продукт или услуга ще ти помогне той да има по-добро разбиране, да се чувства по-добре, да изглежда по-добре или да печели повече пари. Какви са предизвикателствата, когато този човек се опитва да достигне до желаната цел, има ли нещо по пътя, което го спира, кое е това нещо? Ако ти си твоя аватар, ти ще осъзнаеш, че е много по-лесно да продаваш продукти на хора близки до теб и затова най-успешните компании, са компании, които създават продукти и услуги решаващи техния личен проблем.

Откъде се информира твоя аватар: на който искаш да продадеш услуга. Трябва да изброиш списанията, вестниците, телевизия, откъде пазарува . Какво е това нещо, което би било интересно за него. 

Възражения и роля при покупка: примерно ако продаваш детски играчки имай предвид, че децата не взимат решението дали продукта ще бъде купен или не. Ако имаш хубава играчка, но тя не вдъхва доворие на родителя, дали ще е издръжлива, че не е вредна за детето, тогава играчката може да е перфектна за детето, но да не е перфектна за този човек, който взима решението. 

Ти трябва да пускаш неща, които да ангажират хората, да можем да ги подканиш да направят дадено действие.

В моята книга казвам как да направиш достатъчно средства, за да напуснеш работа и от там нататък да правиш, каквото искаш.

Ако все още не си я взел, може да я закупиш от тук: http://businessbook.bg